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校友/刘思迪:美国暑期实习经历 – Assurance Software
2020年12月17日

 SCIE网站20201217日讯】我是2016届毕业生刘思迪Daniel. 现就读于美国埃默里大学Goizueta商学院。专业方面我在攻读Master of Science in Business Analytics,是属于时下最流行的大数据领域的商业分析硕士项目。我会时不时简单记叙一些来美国求学与生活的方方面面,希望能让你们提前一步了解最真实的美国大学生活。

 

 

我今年暑假在位于费城的一家软件公司实习。因为疫情的缘故,公司的所有员工都是远程办公,我的两个月的实习也都是在亚特兰大的卧室里度过的。虽然是远程办公,但干的活却一点不少。好处是省了很多通勤的麻烦,而且不用操心在费城重新租房。缺点则是跟同事只能屏幕里见面,缺少了一些社交的机会。总的来说,这段两个月的远程实习经历还是非常独特而且充满收获的。


公司的名字叫Assurance Software,是一家研发并销售商业可持续性软件的公司。突如其来的疫情对绝大多数公司都是坏消息,对Assurance来说确实天下掉下来的馅饼,因为这种不可控的自然灾害正是商业可持续性软件的卖点之一。这类软件能帮助企业在面临突如其来的天灾人祸的时候依然能够稳定的保持企业的正常运营。因此在疫情之后的这几个月间,Assurance的业绩不降反升,订单也源源不断的涌入。


这是我第一次在SaaS (Software as a service) B2B领域的企业工作,我过往实习的公司绝大多数都是面向消费者端的B2C企业。能感觉到B2B公司的运营流程以及获客方式都十分的不同,这段实习经历也因此很好的拓展了我的视野。我在下面会简单归纳一下我总结出的B2B SaaS公司的特点以及运营流程。


SaaS (Software as a service) B2B公司除开研发软件产品的IT部门,往往还设有四大部门,分别是Marketing, Sales, Customer Success Finance。我将分各个部门详细的总结一下我实习中接触到的部门职责与日常工作。

 


  

1.Marketing – 市场部

a.     日常工作:利用各个marketing channel吸引流量

 i.     Google AdWords

 ii.     公司网站

 iii.     LinkedIn

iv.     举行线上/线下Seminars

b.     KPI:最大化MQL (Marketing-Qualified-Leads) – 值得去投入的潜在客户

i.     任何进入公司网站的用户的浏览记录都会被记录,在网站进行不同的操作会在后台被给予相对应的分数。例如如果用户点击了request a demo,就会被给予100分。任何分数达到100的用户都会被标成一个MQL,随后会安排专员去reach out,探索销售的可能性。

c.      Marketing部门使用一款名为HubSpot的软件。其作用是记录各个潜在客户的信息,并能做到大批量的套用邮件模板发出营销邮件,还能帮助营销人员管理跟客户的通话记录。


2.     Sales – 销售部

a.     Marketing的专员跟客户沟通后觉得有进一步的可能的,便会转入Sales部门作为一个Opportunity。一个Opportunity下面会分为好几个Stage,从初步的Discovery(探索阶段),到Solutioning(提供解决方案),到Evaluation(评估我们的方案),到Negotiation(讨价还价),到Processing(进一步细节敲定),到最后的Close Won(签约成功)或是Close Lost(签约失败)。公司会有系统详细的记录停留在每一个StageOpportunity,以及时地推动签约的进展。


b.     部门分为两部分,明面上的Sales和后台的Revenue OperationSales里有大量的BDMBusiness Development Managers)来与客户去进行近距离地沟通,尽其所能的拉订单。所有的这些销售专员们汇报给两个Director of Sales,一个位于英国,掌管欧洲,亚太以及中东的业务。另一个位于亚特兰大,掌管南北美洲的业务。我们公司目前在全球有900+的客户,主要都是些金融行业以及医疗行业的公司机构,因为这些行业对商业可持续性的要求会比较严格。


c.      我的老大是Director of Revenue Operation,其主要职责是掌管着公司对一款客户管理软件Salesforce的使用。这个软件的目的是让公司更好的记录和管理部门的销售数据,及时了解各个Opportunity所在的阶段并能及时推进每个潜在合约的签约进度。




3.     Customer Success – 客服部

a.     部门里有很多的CSMCustomer Success Managers),其目的是检测客户对我们软件的使用情况,提供优化建议提升用户的粘性,最终尽可能地增加客户的续费率(Maximize Renewal)。这也是跟B2C企业很大的一个不同,因为B2B企业往往每个订单的金额都会比较大,重新获客的成本会很高。往往每年很大的一部分收入都来源于来客户的续约,因此服务好这些老客户,提升他们的续约率是B2B企业的一大重点。


4.     Finance & Accounting – 财会部

a.     正确的记录公司的收入与支出,完成每年的财报以及对下一季度/年的财务预测。做PPT向公司管理层展示最真实的公司运营状况。

b.     我们公司前一年被一个私募基金(Private Equity)收购了。私募方面会希望尽可能快速的推进公司规模的增长,因为私募的赚钱手段就是收购一个企业运营几年之后高价卖出。因此,私募给我们的CFO订了较为严格的收入增长目标,财会部很大的一个职责就是定期向私募方面做汇报证明我们达到了这些目标。


 

以上就是我总结的SaaS (Software as a service) B2B公司的大致运营流程。我暑期的工作职责是利用Tableau设计一款数据可视化分析平台,接入公司内部各个部门使用的各个独立数据库,提取数据进行一个KPI的可视化。管理层利用这个平台能更好更快捷的评估各个部门的表现,而且也省去了他们自己去每个数据库单独扒数据的时间。


虽然整个2个月的实习都是在线上度过的,跟同事与老板见面也只能通过Zoom,但这一段经历也使我接触并认识了许多有趣的人。尤其跟我的老板Michael(以及他们家的狗狗Jackson)建立了深厚的革命友谊,Michael也给我在领英上写了一封推荐信。实习的最后一天,Michael召集了好几个同事一起给我们搞了个线上欢送会。每个人开了瓶酒,坐在自己家的屏幕前,在谈笑风生中欢送了我们这批实习生。 

文、图/刘思迪

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